"Creƫer een Business & Lifestyle waarin je nooit op vakantie hoeft"- Rob van den Borne

Verkooptip met Luc van den Borne

Wanneer is het beste moment voor een upsell (extra verkopen)?

Gisteren ben ik met zoon Luc naar de computerwinkel gegaan. Hij start binnenkort met de nieuwe opleiding en de school stuurde een mail met daarin een advies om een bepaald type Windows laptop te kopen in de winkel die gevestigd is in school. Vooruit dan maar, want ik ben geen Windows liefhebber meer maar als de winkel in de school is gevestigd snap ik de combinatie van de winkel en het advies van de school.

De Techneut Als Verkoper

Eenmaal aangekomen in Eindhoven stond de winkel al vol met andere ouders en hun kroost, allemaal hadden ze het advies van de school braaf opgevolgd. Dit resulteerde dat de eenzame verkoper uitkeek op een volle winkel met mensen die een gezicht hadden van ‘ik heb wel wat anders te doen dan hier te wachten’…

Heel slim verdeelde de verkoper de mensen in groepjes zodat hij kon uitleggen welke laptops geschikt waren voor deze specifieke opleiding. In het begin vond ik nog een goed idee want zo kun je heel direct naar een oplossing toewerken en hoef je uitsluitende informatie te geven die nodig is zodat iedereen een goede keuze kan maken.

Helaas was de uitvoering anders want bijna alle laptops in de winkel kwamen aan bod en was er dus geen sprake meer van tijdwinst of effectief presenteren. Een typisch gevalletje van een techneut laten verkopen; alle kenmerken van alle laptops in de hele winkel kwamen aan bod;

‘deze laptop heeft 8 gb geheugen en een harde schijf van 500 gb, deze heeft 16 gb geheugen en een 256 SSD geheugen en die heeft een een 15 inch scherm met 8 gb geheugen en 500 SSD geheugen maar moet nog worden geupgrade naar 16 g geheugen…..’ etc etc etc.

Je zag de ouders met de minuut onzekerder worden want met zoveel overvloed aan informatie is niet meer duidelijk wat een goede keuze is voor hun zoon of dochter, en je zag de jeugd denken ‘ik wil hier zo snel mogelijk weg, want ik ben hier met mijn ouders….’ (als je tienerkinderen hebt herken je dit wel; de school is hun domein en het liefste een ‘oudervrije zone‘)

Afijn, mijn geduld werd goed op de proef gesteld door de techneut/verkoper en na ca. 45 minuten wachten waren we aan de beurt en zou hetzelfde riedeltje weer van vooraf aan beginnen. Maar…. voordat hij begon stelde ik hem 1 vraag; “kun je ons 2 laptops aanwijzen die geschikt zijn voor zijn opleiding?”.

Hij keek in eerste instantie verbaasd want dit paste natuurlijk niet in zijn programma maar hij herstelde zich heel snel en liep naar de vitrinekast toe en wees naar 2 laptops. “Deze laptop is geschikt voor zijn opleiding; hij heeft een 15 inch scherm, 16 Gb geheugen met 256 SSD disc. Die daarboven is hetzelfde en heeft een full HD 1920×1080 scherm, alleen kost die 2 x zoveel”.

Mijn keuze was snel gemaakt; ik keek naar Luc en hij knikte dat het goed was. Ik zei ‘doe die maar’ en ik wees naar zijn eerste voorstel.

De techneut/verkoper was verbaasd want zo snel had hij nog nooit een laptop verkocht; “weet u het zeker?” vroeg hij nog. Ik vroeg hem aan waarom ik zou twijfelen, hij had me zojuist vertelt dat dit een goede laptop was voor de opleiding van Luc. Hij bevestigde mijn vraag met een knikje en besloot en de laptop uit de vitrine te halen om weer in te pakken in de doos.

Ik merkte dat aan 1 tafel werd meegekeken; blijkbaar was dit het laatste exemplaar van dit model en had ik hiermee andere ouders opgezadeld met een probleem want zij waren nog aan het overleggen welke laptop ze zouden kiezen; de laptop die wij meenamen of die anderen met full HD scherm of toch die ene met meer geheugen….

Deze keuze werd nu gemakkelijker want dit model was nu niet meer direct mee te nemen uit de winkel en zou morgen weer in de winkel liggen.

De Weddenschap

We moesten even wachten op het inpakken van de laptop en besloten om bij de ingang van de winkel te wachten totdat hij klaar was voor ons. Toen bedacht ik me dat we het ook handig zou zijn om hier toebehoren en accessoires te kopen zoals een laptoptas, muis, etc. dus vroeg ik aan Luc of hij een keuze kon maken voor deze spullen.

Luc ging kijken in de vitrines en pakte een laptoptas vast om te zien welke kwaliteit het was. De verkoper had dit goed kunnen opmerken want het was een kleine winkel met goed overzicht.

De tassen waren wel degelijk maar hadden geen leuke uitstraling, en daarbij wilde we graag weg uit de winkel want we waren al een uur aan het wachten in een warme winkel.

We kregen een seintje dat we aan de beurt waren om de laptop af te rekenen. Aan de balie stelde ik een ‘weddenschap’ voor aan Luc waarop hij inging. Ik was ervan overtuigd dat deze verkoper geen upsell zou doen en uitsluitend de laptop zou afrekenen. Er zou geen vraag gesteld worden of we ook een degelijke laptoptas nodig hadden of een geschikte muis, etc. Luc dacht dat de verkoper dit wel zou vragen. Had de verkoper meegeluisterd? ….

We wedden voor 10 euro: wel of geen upsell.

Het resultaat (en de tip) zie je in deze video: