"Creëer een Business & Lifestyle waarin je nooit op vakantie hoeft"- Rob van den Borne

Prijs Strategie Tips

Hoe Pas Je Een Juiste Prijs Strategie Toe?

Veel ondernemers (trainer – coach – consultant – adviseur) passen een verkeerde prijs strategie toe, zeker als het gaat om hun aanbod via Internet. Ze bieden hun diensten aan via een online platform voor hele lage prijzen of geven het weg voor de kostprijs en zelfs gratis. Soms ligt er een gedachten achter van het opbouwen van een email lijst of een Self Liquidating Offer (SLO). Dit laatste is bedoeld om de advertentiekosten te drukken tot nihil, of om er zelfs al winst op te maken. Mijn ideeën hierover zijn dat het ook tegen je kan werken.

prijs strategie tips

prijs strategie tips

Email Lijst Opbouwen

Het opbouwen van een email lijst kan slim zijn. Je biedt een ebook (pdf) aan met daarin waardevolle content dat aansluit op jouw aanbod. Een andere manier is door het organiseren van een webinar waarvoor men zich via een emailadres aanmeldt.

Het verzamelen van emailadressen is altijd belangrijk geweest binnen de wereld van Internet Marketing maar ik bemerk de laatste tijd verandering want mensen blijven niet meer jarenlang op een lijst staan om informatie te krijgen. De ‘aandachtboog‘ is veel korter geworden dan een aantal jaren geleden.

Men wil nu direct de gewenste informatie en een langer verblijf op jouw lijst dien je alsnog te verdienen. Dat gaat dus niet uitsluitend door het aanbieden van een ebook, er is meer nodig om mensen langer aan je te binden.

Ik sprak deze week een onderneemster met 20.000 emailadressen van zzp-ers! 20.000 emailadressen is enorm veel en ze heeft er hard voor gewerkt om deze te verzamelen. Het heeft dan ook enkele jaren gekost om dit voor elkaar te krijgen.

Toen ik de vraag stelde wat de gemiddelde opkomst was voor de webinars die ze organiseert, bleek dat de opkomst hiervan de waarde van 20.000 emailadressen in een ander daglicht stelt. Er schreven zich ca. 300 personen in voor haar webinars (iets dat ruim boven het gemiddelde ligt in Nederland) met uitschieters naar 800 mensen. Dit aantal is zeer goed te noemen.

Echter in verhouding tot de 20.000 inschrijvingen is dit geen goed percentage. Daarbij werd opgemerkt dat de 300 mensen zeer actief zijn, en dus op meerdere webinars verschijnen.

Wet Van Pareto 80-20 Regel

Pareto stelde eens dat je de 80-20 regel op (bijna) alles kunt toepassen; de 20 procent zou voor meer resultaat zorgen dan de overige 80 procent. Ook in toepassingen zou deze regel bruikbaar zijn.

Enkele voorbeelden;

20% van de 20.000 inschrijvingen is actief en aanwezig in de webinars; gemiddeld dus 400 mensen. Dit betekent ook dat slechts 20% van de inschrijvingen zorgt voor het merendeel van de omzet want zij ontvangen het aanbod dat wordt gegeven in het webinar. Pareto stelde dat 20% zorgt voor 80% resultaat; dus de 400 mensen zorgen voor 80% van de omzet, in dit geval is dat juist.

Je kunt ook naar toepassingen kijken zoals je collectie kleding; in 80% van de tijd draag je slechts 20% van de kleding die je bezit.

Het is daarom handig om eens goed te kijken hoe jouw 80-20 regel van toepassing is op de omzet, klantenbestand, prijzen, aanbod etc. Je kunt je leven veel gemakkelijker maken.

De volgende stap kan zijn om te zoeken naar de 20% in de 20%, maar dat zal ik een ander blogartikel omschrijven.

Het Dilemma Van Een SLO

Een Self Liquidating Offer (SLO) is bedoeld om de kosten van adverteren terug te verdienen in het eerste aanbod. Vaak vind dit aanbod plaats voordat de daadwerkelijk training of webinar plaatsvindt. Zo werkt het;

je adverteert aan een koude of lauwe markt jouw webinar, hiervoor maak je kosten. Direct na inschrijving ontvangt de persoon een Eenmalig Aanbod van een goedkoop product (meestal online product) dat – als het goed is – aansluit op het thema van de training / webinar en aanvullend is (dit is belangrijk). Dit aanbod bedraagt meestal slechts enkele tientjes om te kopen.

Afhankelijk van o.a. je aanbod, pricing en publiek kun je voldoende verkopen zodat de advertentiekosten zijn terugverdiend en je hierdoor ‘onbeperkt’ budget houdt om te blijven adverteren.

Het probleem dat ik hiermee heb is dat er een aantal zaken ontstaan namelijk je gaat direct verkopen aan een nieuwe lead. Iets dat ik niet altijd vriendelijk vind omdat ik diegene die het aanbiedt nog niet goed genoeg ken. Ik weet dus niet of het aanbod, ondanks een lage prijs, wel van goede waarde is.

Een ander belangrijk aspect is de positionering. Je eerste aanbod is voor slechts een paar tientjes terwijl je in het webinar een aanbod kunt rechtvaardigen van een hoger bedrag. Het is niet ongebruikelijk om een aanbod te doen van honderden en zelfs enkele duizenden euro’s in webinar. Let op; elk webinar dient van waarde te zijn anders kun je beter geen webinar houden en aanbod doen.

De prospect heeft dus eerst een aanbod van je gekregen voor een training van bijvoorbeeld 49 euro en hoort vervolgens een aanbod van 1995 euro, of meer, waar de eerste training niet in zit? Ik weet niet maar het voelt niet juist om het op deze manier te doen en een juiste positionering te creëren.

Waarom Zou Een Klant Met Jou Zaken Moeten Doen?

Het is beter om na te denken waarom een klant met jou zaken moet doen in plaats van kostenneutraal te werken. Wanneer je ervoor kiest om de beste waarde te leveren ontstaat er namelijk iets moois en dat zal ik je aanraden.

Hoe kun je de beste waarde leveren aan je klant?

Zodra je weet hoe je de beste waarde kunt leveren aan je klant kun je jouw aanbod samenstellen. Je zal dan ook zien dat het logisch is om het aanbod compleet te maken, dus inclusief de eerste training zoals genoemd hierboven. Deze hoort er namelijk bij om je klant de grootste resultaten te laten behalen.

Wanneer de klant begrijpt dat jij ervoor kunt zorgen dat hij de beste resultaten kan krijgen is het logisch dat hij graag akkoord gaat met jouw aanbod, en dan is prijs van ondergeschikt belang. Een klant bepaald namelijk al voordat hij de prijs heeft gehoord of hij jouw aanbod wilt hebben!

Natuurlijk is het wel belangrijk om je aanbod aan te bieden aan de juiste mensen. Het is moeilijk verkopen aan iemand die geen budget / geld heeft. Het is daarom ook slim om een doelgroep te kiezen die kan investeren!

Zodra je jouw aanbod compleet hebt is het gemakkelijker om de juiste klanten te benaderen en heb je geen groot advertentiebudget nodig en zeker geen SLO.

Wil je weten hoe je dit voor elkaar krijgt en een unieke marktpositie kunt innemen waarin je een logisch aanbod kunt doen zodat jouw prospects graag klanten willen worden, zonder vragen over de investering van je aanbod? Reserveer dan een gesprek waarin we samen jouw situatie bespreken en kijken hoe je dit kunt verbeteren zodat je uniek wordt in jouw marktsegment.

Klik hier voor een strategiegesprek.