"Creëer een Business & Lifestyle waarin je nooit op vakantie hoeft"- Rob van den Borne

Hoe ziet jouw Sales proces eruit?

Ken Jij Jouw Salesproces?

In het Engels heet het een “salesfunnel“, ik noem het een Salesproces. Elk bedrijf (en ondernemer) heeft een salesproces maar weinig ondernemers zijn zich ervan bewust. Dat is jammer want wanneer je niet weet waar jouw klant zich bevindt in het proces weet de klant het waarschijnlijk ook niet.

Klant Begeleiden Door Jouw Salesproces

Voor een klant (of een prospect) is het heel prettig om te weten wat de volgende stap is. Het is tenslotte voor hem ook de eerste keer dat hij bij jou gaat kopen, dus hoe werkt dat?

Wanneer jij hem dit niet goed kunt uitleggen tast de klant in het duister. Daarbij is het prettig om zelf te weten wat de volgende stap is.

Het zorgt er ook voor dat je professioneel bent, en overkomt, want je kunt de klant duidelijk uitleggen wat de volgende stap is en hoe je dit gaat opvolgen.

Communiceer met je prospects wat de logische vervolgstap is in het salesproces. Dit zorgt voor duidelijkheid, overzicht en rust bij je prospect waardoor het vertrouwen zal groeien.

Elk bedrijf heeft een salesproces

Elk bedrijf en iedere zelfstandige ondernemer heeft een salesproces; een stappenplan dat de prospect doorloopt voordat hij klant wordt. Het is belangrijk om dit een duidelijk voor je uit te “tekenen” zodat je weet welke stappen er in dit proces voorkomen. Met bijvoorbeeld een mindmap kun je gemakkelijk deze stappen duidelijk maken.

Een voorbeeld van een adviseur:

  1. via zijn netwerk hoort de adviseur dat bedrijf A behoefte heeft aan zijn dienst
  2. hij belt met bedrijf A om een afspraak te maken, ter kennismaking
  3. hij plant de afspraak
  4. hij komt de afspraak na en informeert naar de situatie en presenteert de oplossing
  5. in de afspraak wordt gevraagd om een offerte te maken
  6. hij maakt de offerte
  7. hij maakt een afspraak om de offerte te presenteren
  8. hij presenteert de offerte
  9. hij volgt de offerte 5 dagen later telefonisch op
  10. hij ontvangt de opdracht
  11. hij bevestigt de opdracht per brief of mail
  12. hij voert de opdracht uit
  13. hij informeert of er een vervolg nodig is voor de opdracht
  14. etc
  15. etc

Nu lijkt het erop dat dit veel stappen zijn in een salesproces maar ik heb nog niet alles gemeld. Wanneer je niet zo duidelijk voor ogen hebt hoe dit proces werkt, kun je de klant niet vertellen wat de logische vervolgstap is.

Bijvoorbeeld; de prospect weet dus niet dat jij na 5 dagen, na ontvangst van de offerte, hem gaat bellen met vragen over de offerte.

De prospect is daarom ook verrast over jouw telefoontje en zal je daarom ‘afschepen’ om het gesprek te beëindigen. Dit zorgt voor een onrustig gevoel bij de prospect en vergroot de kans dat de opdracht niet doorgaat. De prospect voelt zich “overvallen” en onder druk gezet, dat is niet de bedoeling.

Let goed uit wat de logische vervolgstap is in het salesproces, je klanten zullen het waarderen want ook de prospect weet niet exact wat nodig is om te beslissen.

 

You must be logged into post a comment.