"Creëer een Business & Lifestyle waarin je nooit op vakantie hoeft"- Rob van den Borne

Hoe Kun Je Als Ondernemer Het Inkomen Verhogen?

Ben Jij Ontevreden Over Je Ondernemers Inkomen?

Veel ondernemers in de dienstverlening (trainer, coach, consultant, adviseur) hebben een inkomen waarover ze niet tevreden zijn en willen graag meer verdienen. Het probleem is dat ze dit niet lukt waardoor ze in een vicieuze cirkel zitten; ze werken hard en maken veel uren maar verdienen te weinig.

Ook is het mogelijk dat ze te weinig klanten hebben en blij zijn met elke opdrachtgever, ondanks dat ze een veel te lage vergoeding krijgen voor hun werkzaamheden.

Ze weten dat er anders kan maar hoe doe je dat?

Ondernemers kiezen op de verkeerde manier

Veel zelfstandige ondernemers kiezen voor een lage positonering in hun markt en bieden hun diensten voor een te lage prijs aan. Ze denken dat ze op deze manier heel aantrekkelijk zijn voor veel mensen en daardoor gemakkelijker omzet maken. Maar dat is niet waar en juist het tegenovergestelde is waar; ze zijn niet interessant voor hun doelgroep en verzuipen in het royale aanbod van de concurrentie. Of ze hebben veel werk voor hele lage bedragen waardoor ze heel veel en heel hard moeten werken.

Dan blijft er nog slechts 1 ding over waarop de potentiele klant kan kiezen en dat is prijs, en dat wil je niet!

“De slechtste manier om onderscheidend te zijn is door de goedkoopste aanbieder te zijn. Laat dat aub aan je concurrenten over” – Rob van den Borne

Het is daarom belangrijk naar een aantal belangrijke aspecten waarop je kunt gaan kiezen. Een daarvan is je doelgroep.

De Makelaar en zijn Doelgroep

Laat ik een voorbeeld nemen van een makelaar. Deze makelaar heeft een ruim aanbod en verkoopt woningen in verschillende prijsklasses; appartementen van ca. 125.000 euro, 2-onder-1-kappers tussen 225.000-350.000 euro en vrijstaande woningen tot 450-500.000 euro. De duurste woning die hij ooit heeft verkocht kostte 541.000 euro.

Nu heeft hij een goed inkomen en een behoorlijke omzet echter door de kosten wordt er weinig verdient. Je moet rekening houden met behoorlijk veel kosten omdat voor elke woning er geadverteerd wordt in de lokale krantjes en op lokale websites. Er moeten foto’s gemaakt worden door een professionele fotograaf (vaak nadat een professional langs is geweest voor het ‘verkoopklaar’ maken van de woning), etc.

Elke woning heeft dus ook een kostenpost, voordat het uberhaubt verkocht is. Deze kosten worden vaak niet of beperkt door de verkopers vooraf betaald. Eventueel worden ze afgerekend nadat de woning is verkocht maar ook dat is vaak moeilijk om te realiseren in dit marktsegment.

Een ander nadeel is dat hij hulp nodig heeft voor de bezichtingen en gaat daarom een makelaar in dienst nemen. Dit heeft te maken met het ruime aanbod. Ook heeft hij iemand nodig voor de backoffice en het aannemen van de telefoon. Gelukkig wordt er veel verkocht en wordt er wel omzet gemaakt.

Dus; veel werk en een leuke omzet maar weinig winst.

Hoe kan dat beter?

Wanneer deze makelaar had gekeken naar zijn regio had hij ook gezien dat er voldoende woningen zijn in de prijsklasse vanaf 750.000 euro oplopend tot ca. 2.500.000 euro. Echter daarvan had hij geen aanbod van in zijn portefeuille. Waarom niet?

Hij kwam er niet aan toe om deze markt te benaderen want hij was druk bezig om geld te verdienen door het huidige aanbod te verkopen. Een andere makelaar heeft wel tijd hiervoor vrijgemaaakt en inmiddels een mooi assortiment van aanbod woningen in de hogere prijsklasse opgebouwd. Sterker nog; hij heeft geen aanbod in de lagere prijsklasse van de eerste makelaar. De goedkoopste woning bij deze makeaar is 635.000 euro. Feitelijk zijn het geen concurrenten van elkaar want ze bedienen elk een ander marktsegment.

Nu dien je te weten dat een makelaar een percentage van de verkoopprijs krijgt als vergoeding voor zijn werkzaamheden. Dit varieert maar vaak ligt dit tussen de 1%  en 2%. Laten we voor dit rekenvoorbeeld een gemiddelde nemen van 1,5% courtage.

In het geval van de eerste makelaar verdient hij het volgende:

verkoopwaarde woning 250.000 euro (x1,5% courtage) = 3.750 euro

Op zich een prima bedrag, afhankelijk van de gemaakte uren en kosten. Maar…. er zijn enkele problemen namelijk dat het voor deze makelaar moeilijk is om bijkomende kosten in rekening te brengen bij zijn opdrachtgever. De kosten voor het dossier, advertentiekosten, marketingkosten etc. worden vaak als te hoog ervaren in deze doelgroep van verkopers, zo is zijn ervaring.

Hoe anders is dit bij verkopers van woningen in de prijsklasse van ca. 1 miljoen euro!

Wanneer de courtage hetzelfde blijft (1,5%) geldt deze berekening:

verkoopwaarde woning: 1.000.000 euro x 1,5 courtage= 15.000 euro!

Dit is een aanzienlijke hogere courtage voor hetzelfde werk, en vaak in minder uren werk. En er zijn nog andere voordelen te benoemen: verkopers van deze luxe woningen zijn vaak ondernemers (of managers) die gewend zijn om te investeren om een goed resultaat te krijgen. Zij weten dat een professionele fotograaf zijn geld waard is omdat het betere foto’s oplevert. Ze weten dat adverteren en marketing eerst geld kost voordat het iets oplevert.

Omdat ze dit gewend zijn, is het logisch dat ze meer bereidt zijn om mee te denken in de kosten want ze willen dat hun woning goed wordt gepresenteerd.

In dit voorbeeld wordt al snel duidelijk dat het kiezen voor de juiste doelgroep belangrijk is om een passende vergoeding te krijgen voor je werkzaamheden. De makelaar die kiest voor het hogere prijssegment woningen zal met minder werk veel meer kunnen verdienen. Ook heeft hij minder kosten of kan deze kosten veel gemakkelijker door zijn opdrachtgevers laten betalen.

Door de juiste positionering te kiezen zullen andere aanbieders van woningen in deze prijsklasse veel eerder voor deze makelaar kiezen. Hij zal veel sneller een goede portefeuille opbouwen en een database van kandidaat kopers. Hij kan dus veel meer en gemakkelijker gaan verdienen.

Wil je weten of dit ook voor jou geldt en hoe je dit kunt bereiken? Vul het formulier in op deze pagina en ik plan je in voor een vrijblijvend gesprek waarin we kijken hoe ik je kan helpen om ook een succesvolle positionering te krijgen waarin je de logische keuze bent voor jouw meest ideale klant, zonder concurrentie.